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水篦子銷售人員在客戶介紹上犯的五大錯誤
發布時間: 2015-01-06 11:13:35    瀏覽次數: 70

 

 1.沒有定義什么是好的水篦子客戶介紹?;旧?,少有銷售人員讓他們的水篦子客戶知道什么樣才是好的水篦子客戶介紹。但事實上,他們會假設水篦子客戶明白什么是好的水篦子客戶介紹。
  盡管你知道你心目中好的水篦子客戶介紹是什么樣,但水篦子客戶不知道。他們需要指點。你在那兒默念:“給我介紹個像你一樣的水篦子客戶吧!”他們想的卻是:“這家伙想要什么?我該怎么擺脫他?”如果你想得到優質的水篦子客戶介紹,就必須讓水篦子客戶知道你想要他介紹什么樣的對象。如果做不到,介紹的效果就難以保證了。
  1.不懂水篦子客戶介紹的心理。從水篦子客戶和潛在水篦子客戶那里拿到大量的優質水篦子客戶介紹并非易事。事實上,不到15%的銷售人員能拿到足夠的優質介紹,從而明顯提高其銷售業績。
  作為銷售人員,要成功獲得水篦子客戶介紹,你必須了解水篦子客戶介紹的心理。水篦子客戶和潛在水篦子客戶會假設他們介紹給你的對象比他們自己的要求更高、更重要,對銷售中出現的細節問題抓得更嚴格,對銷售的滿意度比他們更低。
  除此之外,水篦子客戶和潛在水篦子客戶會把你介紹給與他們有各種關聯的第三方。被介紹的對象有些會信任和尊重這位水篦子客戶或潛在水篦子客戶的選擇。其他的則是一般的熟人,既說不上信任,也說不上不信任。還有些甚至對你的水篦子客戶既不信任也不尊重。
  而讓此事變得更加復雜的是,你必須了解你通過水篦子客戶介紹進行銷售的心理。弄清楚你腦袋里想什么與弄清楚水篦子客戶和潛在水篦子客戶腦袋里想的東西一樣重要。
  除非你對水篦子客戶介紹的心理和水篦子客戶與被推薦的潛在水篦子客戶之間的關系了如指掌,那么你通過水篦子客戶介紹成功進行大量銷售的可能性極低。與許多銷售行為一樣,這個過程更多地取決于心理因素而非物理因素。
  3.致電被推薦的潛在水篦子客戶。你拿獲得水篦子客戶介紹后很自然地會傾向于抓起電話打給那位潛在的水篦子客戶。這么做不對。如果你只是抓起電話就打,你可能會讓潛在水篦子客戶認為你只不過又是一個進行電話營銷的人,會下意識掛掉你的電話,而你甚至還沒來得及報上進行水篦子客戶介紹的那位水篦子客戶的名號。
  聯系被推薦的潛在水篦子客戶有很多方法,但關鍵在于通過他人引薦,而不僅僅只是拿到被推薦人的名字和號碼。
  4.沒有幫助水篦子客戶進行介紹。盡管付出的努力最多,就連通過水篦子客戶介紹成功進行了大量銷售的銷售高手也會遇上水篦子客戶和潛在水篦子客戶聲稱沒有合適人選可介紹的情況。但是,這些銷售高手還是拿到一些優質的水篦子客戶介紹。
  他們是怎么做的呢?他們沒有坐等水篦子客戶去發掘可供介紹的人或公司。與其跟大多數銷售人員一樣被動地希望水篦子客戶能進行介紹,他們主動出擊,幫助水篦子客戶進行高質量的介紹。他們從水篦子客戶的人脈中找出希望進行介紹的對象,并要求鍍鋅車庫排水篦子客戶將自己介紹給這些人。
  5.未通過努力贏得水篦子客戶介紹。如果你希望獲得大量優質水篦子客戶介紹,只是向水篦子客戶提要求是不行的——你得通過行動換來水篦子客戶的介紹。水篦子客戶介紹不是憑空給予的,需要人們用努力去換。
  在水篦子客戶介紹方面做得很成功的銷售人員懂得他們得到的水篦子客戶介紹的數量和質量取決于給予水篦子客戶希望獲得的銷售體驗——而不是銷售人員想要推銷給水篦子客戶的體驗。因此他們找出水篦子客戶在銷售過程中想要和期望獲得的東西,然后分毫不差地滿足他們,從而贏得水篦子客戶介紹。
  如果你沒有付出相應的努力,你就要求水篦子客戶介紹后就別指望有什么結果。而且不會由你來決定是否已經有資格贏得水篦子客戶介紹——這得由水篦子客戶決定,所以你必須給水篦子客戶一個客觀的方式來決定你是否有資格贏得水篦子客戶介紹。
  很明顯,獲得大量優質水篦子客戶介紹很有難度。如果很容易辦到的話,那銷售人員人人都會這么做。不過,了解是什么問題導致自己錯失水篦子客戶介紹,然后學習如何解決這些問題,你就能獲得大量的優質水篦子客戶介紹。通過水篦子客戶介紹進行銷售依靠的不是運氣,也不是靠找到“對路”的水篦子客戶,或者使用賄賂或激勵手段。這需要你對銷售流程足夠了解以克服獲取水篦子客戶介紹時遇到的相關問題,實施水篦子客戶介紹機制,然后磨練這方面的技能。一旦你掌握了這個機制,充分磨練了技能,水篦子客戶介紹就會成為你銷售過程中自然而然的內容。
  不論你銷售的是產品或服務是什么,不論你的銷售對象是個人還是企業,不論你的產品或服務的成本有多高,銷售周期有多長,你都能以水篦子客戶介紹為基礎開展業務。需要的只是你的知識、技能和行動。


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