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讓銷售的抱怨見鬼去吧
發布時間: 2015-01-15 01:26:15    瀏覽次數: 62

 

近期,到一個新公司帶一個團隊,操作一個全新品類的產品。
 
目前的營銷遇到了不少困難與問題,公司的經營狀況也不太理想。為了解決問題,我召集所有的業務人員開會,想辦法來解決目前的困境。
 
在會議一開始,我定下了基調,就是我們作為銷售團隊,沒有辦法改變公司的產品線,也沒有辦法調整公司的價格體系。所以,我們應本著“接受不能改變的一切,改變可以改變的一切”的觀念,想辦法改變目前的狀況,盡量把業績做得更好一點。
 
雖然定了調調,但會議很快就失控了……每個業務人員的發言都是講產品不好賣的理由,歸納起來就五大類:
 
1.沒有品牌知名度;
2.價格太高;
3.給經銷商的利潤太低;
4.產品線不合理;
5.廠家沒有廣告、市場費用等支持。
 
這個會如果再這樣開下去就沒有任何意義。
 
業務員反映的這五大類問題,不用問業務人員,更不需要業務人員下市場再來反饋市場意見。因為任何新品類、新產品都會遇到這五類問題。
 
會開不下去,問題還是沒有解決呀!
 
我沉思了一會兒,決定還是到市場一線去解決這個問題。
 
于是我宣布會議暫停,并叫每個業務人員去公司樓下的超市幫我買一條手帕紙上來,要求是品牌響、價格低、紙質好,還要環保,而且這個品牌還要在主流媒體有廣告,還要有促銷品,還要有……總之,我要性價比最高,品牌最響,最劃算的手帕紙,時間為30分鐘。
 
半個小時過去了。我手下“八大金剛”回到會議室。除了這個美女銷售拿著一條手帕紙上來外,其他人手里空空的。
 
我問他們為什么沒有買上來,是不是沒有帶錢,還是怕我不給錢,還是根本就沒有去超市呢?結果都不是。
 
我一個一個問他們沒有買的理由。
 
一個說,本想買價格最低的,不考慮品牌,結果發現,就是算單包價格最低的也不容易算出來。想算平均每包的價格,卻發現有些一條是10包,有些是12包,有些是8包,單包有些是10張,有些是8張一小包。想平均到每張最低價,認真一看,有些每張是三層紙,有些每張只有兩層。再認真算下去,紙手帕的大小、紙漿成份等都不一樣……就算不考慮品牌知名度,純粹買最便宜的,也沒有辦法找出哪個最便宜。
 
還有一個說,品牌有點印象的,好象價格都比較高;價格便宜一點的,廣告從來沒有看到過。
 
還有一個說,有些品牌買一條送兩小包,有些品牌買一條送一個紙巾盒,我都不知哪一個促銷品最劃算。
 
還有一個說,紙手帕一般都是自己用,擦嘴什么的,要環保,可很多品牌都加了一些不知是什么東西的成本,根本就不知道環不環保。
 
……
 
各種各樣的理由都有。
 
而只有那個美女銷售,拿了一條紙巾上來。我問她為什么選這一條,她告訴我說:“我喜歡這個紙手帕上的卡通圖案。”
 
我鼓掌后,慢慢地說了一句話:“客戶購買的理由其實就是自己內心的一個概念??蛻糁灰J可其中的某一條理由,就可以形成購買。完全理性的客戶其實是不存在的。”
 
最后,我又跟大家講了一只青蛙爬上金字塔的故事……
 
爬上金字塔的青蛙是聾子,聽不到周圍的意見,朝著自己的目標,終于到達金字塔頂。
 
有的時候,我們需要“讓銷售的抱怨見鬼去吧”的心態。


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