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雨水篦子業務員如何理解銷售
發布時間: 2015-01-16 01:44:38    瀏覽次數: 72

 

問如何理解銷售,是個好問題。
營銷如同一場軟戰爭,銷售就是戰場前線。戰場前線歷來白刀子進紅刀子出,行勝于言;理解銷售也不在華麗,在于能否指導銷售者專業地促成交易;亦即賣貨與收錢。
思慮再三,我的答案是:
銷售就是產品、銷售者、客戶之間的親和關系。
這種親和關系橫貫銷售開始之前、銷售過程前期、銷售過程后期,分步詳解:
 
一、銷售開始之前,讓銷售者與產品的達成親和關系
銷售者應熟悉產品的方方面面,進而發自內心地熱愛產品。
“銷售者應熟悉產品的方方面面”
即通過學習行業知識使產品的整體概念了然于心,深入研究產品的以下四個層次:
1、核心產品層次:產品是什么,產品用來做什么,客戶為什么購買產品。
2、有形產品層次:產品實體與服務的形象;也就是產品質量、外觀、款式、品牌、包裝。
3、附加產品層次:有形產品附加的服務與利益;也就是產品使用說明、質保、安裝維修。
4、心理產品層次:有形產品與附加產品給客戶帶來的心理滿足;也就是成就感、社會地位、歸屬感等。
“發自內心地熱愛產品”
看似無關緊要,實則舉足輕重。
因為銷售者對產品的感情橫貫產品四個層次,甚至銷售者本身在客戶眼中都是產品的組成部分。
1、有形產品層次:客戶購買產品的原因可能因為銷售者讓它如沐春風。
2、有形產品層次:品牌塑造過程可能有銷售者持之以恒地讓客戶如沐春風。
3、附加產品層次:產品使用說明、質保、安裝維修的載體是銷售者。
4、心理產品層次:銷售現場與銷售者的的對話能最大限度強化客戶的心理滿足。
同時只有發自內心地熱愛產品,銷售者才能最大限度整合一切資源專業地促成交易。
總結
愛生于昵,昵則無所不飾:銷售者與產品的達成親和關系就是熟悉產品,熱愛產品;
唯有“熟悉”方可“專業”,唯有“熱愛”方可“促成交易”。
唯有銷售者與產品達成親和關系方可開始賣貨收錢。
 
二、銷售流程前期,讓銷售者與客戶達成親和關系
請銷售者忘記一切常規銷售技巧,讓客戶自己說服自己。
忘記一切常規銷售技巧
銷售過程如同前線戰場,生死存亡一念之間。銷售過程如同前線戰場,生死存亡一念之間。
1、運用不自如:若非爐火純青,對常規銷售技巧的把握達到有能力無意識的境界,銷售者根本無法在轉念間組織銷售技巧;而若是在錯誤的時間,錯誤的地點,對錯誤的客戶,使用了錯誤的銷售技巧,效果適得其反;若是爐火純青,對常規銷售技巧的把握達到有能力無意識的境界,銷售者根本無須組織銷售技巧,他的一言一行都是勾魂奪心洗腦催眠,直指專業地促成交易。
2、說服難見效:銷售之道如用兵之道,攻心為上,攻城為下。再神妙的常規銷售技巧本質上都是“攻城”,是銷售者站在自己的立場對客戶的說服。匹夫尚且不可奪志,何況客戶?
所以無論如何,出于運用不自如也好,出于說服難見效也好,請在銷售過程開始后忘記一切常規銷售技巧;銷售者要做的只是讓客戶自己說服自己。
讓客戶把銷售者當成自己
六耳獼猴為什么能與孫悟空打成平手?
因為他就是孫悟空。
銷售者為什么可以與客戶絕對成交?
因為銷售者就是客戶,或者說讓客戶把銷售者當成自己。
那么如何讓客戶把銷售者當成自己?
同頻共振,同質相吸。銷售者與客戶有越多的相似點,客戶越傾向于銷售者當成自己:
1、博聞強識、與人為善、幽默感、外表與內在共同打造可信賴的第一印象……這些都是銷售者的基本素質,不展開。
2、使用與客戶相同的感官方式:人有三種感觀方式,亦即視覺型,聽覺型,感覺型;判斷客戶類型之后,調整自己的感觀方式到相同類型。
3、卡耐基的名言:
我們要對他人真誠地感興趣,聆聽對方的談話,然后就對方的興趣來談論及激勵他人談論他自己。
 
4、使用“我也……”的句型。
“我覺得在評論中留言與探討有助于更好地理解一個問題。”
“我也是這么認為的,比如這個問題也是如此,使用了一些NLP專業術語,總感覺有的地方沒有說細……”
“英雄所見略同啊……”
5、模仿
模仿并使用與客戶相近的面部表情、呼吸頻率、身體動作、情緒、語氣語調語速、溝通風格、話題、BVR……
(P.S. 讓銷售者與客戶達成親和關系同時也能最大程度識別對方是否是真實客戶,很少有騙子能躲過上述同頻共振的三招。)
總結
形象由來不是真,都因心色起閑因;可堪舉世癡狂客,偏向枯樁境里尋。
銷售者與客戶達成親和關系就是忘記一切常規銷售技巧,讓客戶把銷售者當成自己就好。
一切法唯心所現,唯識所變;唯有“忘記一切常規銷售技巧”方可“專業”,唯有“讓客戶把銷售者當成自己”方可在有能力而無意識的境界下潛移默化地調用一切銷售技巧“促成交易”。
唯有銷售者與客戶達成親和關系方可更好地賣貨收錢。
 
三、銷售流程后期,讓客戶與產品達成親和關系
雖然銷售者本身在客戶眼中都是產品的組成部分,但客戶購買的還是產品而不是銷售者本身。
此時距專業地促成交易只有最后一公里了,讓客戶與產品達成親和關系即可;唯有如此,銷售者才能真正把貨賣出去,把錢收回來。
攻城
到了銷售流程后期,當銷售者與客戶的親和已經達成,客戶或多或少已經具有購買產品的需求與欲望?,F在要做的就是1、認同這種需求與欲望;然后2、不斷把這種需求與欲望擴大。
用于“認同這種需求與欲望”的產品介紹技巧恒河沙數:預先框視、假設問句、引導介紹、直接講解、展示解說、模型示范、舉例說明、名人名言、激將法……
用于“把這種需求與欲望擴大”的成交技巧亦是恒河沙數:假設成交法、假象成交法、小狗成交法、富蘭克林成交法、填訂單、講故事、讓客戶說“是”……
但在讓客戶與產品達成親和關系方面,這些銷售技巧均非良策;因為它們本質上還是在銷售者自己的立場“攻城”。
攻心
銷售之道,攻心為上,攻城為下。既然讓客戶把銷售者當成自己,為什么不用這層身份讓客戶自己說服自己呢?
推薦使用“先跟后帶”的NLP方法讓客戶自己說服自己與產品達成親和關系。
具體操作是先認同對方對產品的想法,然后銷售者再表明自己對產品的想法。“跟”就是跟對方對產品的正面動機、跟對方的角度、跟對方的情緒感覺,相對應的“帶”就是通過詢問、引導、證明。結合案例說明。
例,客戶:“這款電池其他方面都不錯,就是容量太小了一些。”
跟1:您是說希望這款電池容量再大一些,對嗎?我也是這么認為的。(跟正面動機)
帶1:那么您認為最合適的容量是多少毫安時?我們也可以根據您的要求批量定制的。(以詢問為帶)
跟2:你是說這款電池的容量比原裝電池略???我也承認這一點。(跟對方角度)
帶2:可是價格上卻比原裝電池便宜了四分之三之多,同時非原裝品牌電池只有我們有,算起來您的利潤應該會不錯的嘛。(以引導為帶)
跟3:您是擔心這款電池市場反應不好?先前我也有類似擔憂。(跟對方的情緒感覺)
跟3:這么和您說吧,浙江總代老王上次進了幾百件,沒過半個月又來催貨了,你可以問他市場反應怎么樣。(以證明為帶)
從案例即可看出:
無論如何“跟”都是在承上客戶與銷售者的親和關系,提示客戶自己就是他,或至少完全與他站在相同的立場;
無論如何“帶”都是啟下客戶與產品的親和關系,讓產品與客戶切身利益相關(無論是“批量定制”還是“您的利潤應該會不錯”還是“問老王市場反應怎么樣”均為其體現。);而唯有真正獲得利益,客戶才會主動持續購買并推薦他人購買,銷售流程才算初步完成。
 
總結
佛在靈山莫遠求,靈山只在汝心頭,人人有個靈山塔,好向靈山塔下修。
讓客戶與產品達成親和關系,可以攻城,也可以攻心;攻心為上,攻城為下:當客戶把銷售者當成自己,何不用這層身份讓客戶自己說服自己呢?
唯有“攻心為上,攻城為下”方可“專業”,唯有“用先跟后帶等攻心方法讓客戶自己說服自己”方可低成本高效率地“促成交易”。
唯有客戶與產品達成親和關系方可最終把賣貨賣出去,把錢收回來。
 
四、全文總結
對銷售的理解首先要經得起“能否指導銷售者專業地促成交易,賣貨收錢”的考驗。
我對銷售的理解是:銷售就是產品、銷售者、客戶之間的親和關系:
銷售開始之前的銷售是產品與銷售者的親和關系;
銷售流程前期的銷售是客戶與銷售者的親和關系;
銷售流程后期的銷售是客戶與產品的親和關系。
理想的銷售流程不過是客戶與銷售者、客戶與產品之間親和關系良性循環。


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